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客户成交路线图

日期: 2010年1月12日

        对于销售活动而言,有没有明显的客户成交路线图?

        对于销售人员而言,是否做详细的客户成交分析?是否做客户未成交分析?

        对于销售工作而言,客户成交或未成交分析有什么作用?

        我们慢慢往下说。

        行业不同,企业不同,客户的成交线路有别;市场不同,面对的环境有异,客户的成交线路也不同;策略不同,人员不同,则成交线路差别更大。

        有没有回想一下你的客户是怎样成交的,有没有回想你用过什么手法?有没有对每个客户的成交特点进行过分析?有没有对其他人类似的成交经验进行过分析?有没有在分析的基础上提炼一下对于某类产品来说客户成交的一般规律?

        一、成交的普遍规律

         导致客户成交的一般规律是什么?我想大多数销售人员之所以不知疲倦地看一些营销书籍与文章,目的无非在于如何找到更好的利于促成客户成交的一些规律性强的、可以为我所用的东西。

        还记得你的客户是怎么成交的吗?你一共拜访过他几次?平均的拜访周期多长时间?他为什么要与你合作?你打通了他哪一根愿意成交的心弦?你运用过哪些方法促成成交?客户选择与你合作,是基于产品的优点?品牌的亮度?厂家的支持力度?厂家对于服务的重视?还是成交正好可以完善他经营的层次?或者成交后他可以和以前看不起的、由于做了某个品牌而赚的盆满钵满的某人竞争?客户选择与你成交,对你的表现能打多少分?如果企业与产品的各方面都平平常常,客户纯粹是由于你的表现,你的积极,你的勤奋,你的诚实,你的认真,你的执着,你的成交手法,你的分析能力而成交的,那么可以确定地讲,对于你所销售的产品,寻求成交必须以个人的卓越表现为主。促成客户成交的第一条规律就是:准确判断客户与我们成交的基石是什么。当然在更多的时候,客户确定与我们合作,同时会考虑到诸多因素,比如能赚多少钱?能带来其他什么收益?成交风险有多大?需要投入多少钱来操作?当地市场有多大的操作空间?操作某品牌需要做哪些工作?如果没有成效损失会有多少?在这种情况下,你作为销售人员,能否和他实现充分的具体的沟通,能否把他心目中导致成交的因素进行准确衡量并划分主次从而确定客户协商洽谈的重点与洽谈方法?这就导致第二条成交规律的出现:找出客户愿意接受我们的基本条件并对每个条件进行分析,确定其比重。当然了,对于不同重要性的条件,需要施以不同程度的努力。

        客户的成交,既有偶然性,也有必然性。有的客户,你跟进了好几个月,竟然没有成交,而有的客户,刚刚谈了几次,总共用了不到半个月,就达成合作了。为什么呢?原因只有一个,就是前者与后者对你及你所营销的产品的感受度不同。对于后者来说,你的产品可能正好满足了他目前的实际经营需要,而前者也许这方面并不突出,所以需要你来加以强化,加以引导,加以说服。但所有成交的客户,有一点共性,就是你始终是一个有心人,所以能够与客户实现有效接触。所以第三条成交规律就是:与所有可能成交的客户进行接触。在这方面,确实需要“宁可错跑一千,绝不可漏网一个”的精神。但是假如你刚刚做某个产品,还不明白在具体区域市场什么样的人会愿意经营它怎么办?简单!你对业务的成交路线做一个划分:第一步,进入那些最不可能做你产品的小店或小的场所,与其经营人员洽谈,了解当地市场的情形,了解谁才可能是你的客户。这些最不可能做你产品的人往往没有多少戒心,因而通过他们,可能了解到一些当地市场的真实情况。你知道谁是当地的大户,知道谁正在找品牌,谁与谁又因为什么原因产生矛盾了,这样对于逐步接近目标对象会有较大帮助。第二步,逐步接近核心。经过考察,你一定知道哪几个客户可能成为你的目标客户了,既然这样,开始攻城略地吧!在工作中,我其实会有意到那些我们认定的竞争对手的客户那里去,有意和这些老板认识,和他们讲一下为什么大家可以合作,为什么市场通过这种良性的竞争对竞争的参与者都会带来好处。当大家都想明白的时候,其实我们真正的目标客户就逐步浮出水面了。

        从这里我们可以推导出第四条成交规律,肃清外围,透彻了解市场,从而对成交方式进行合理规划。对于不同的产品而言,当然规划的方式有所不同,但透彻了解市场是十分必要的,对客户的成交方式进行分析评判确认也是十分重要的。

        二、成交的个体规律

        成交的个体规律包括:

        第一、创造良好的沟通条件。与客户的沟通,必须讲究时间、场所、时机,必须判断客户与你的沟通环境是良好的,有充分的时间进行详细沟通。因而需要对沟通本身进行认真规划。场所噪杂,沟通效果必然欠佳;客户时间紧迫,沟通必然难以具体;客户正忙于其他事项,沟通必然难以达到预期目标。

        其次,应当保证每一次的沟通目标的达成。如果我们把客户的成交作为一个思路的逐步清晰、想法的逐步统一的过程来看待,作为一个逐步强化客户意识,影响或改变客户思路的过程来看待,那么,是否设计沟通频率、并对每次沟通内容与沟通重点进行把握就变得非常重要。比如,第一次沟通,大致讲明白公司是做什么的,能够带给对方什么样的机会即可;第二次沟通,可以详细了解并探讨客户目前的问题与思路;第三次沟通,重点强化公司产品或服务怎样能够充分满足对方的经营现状;第四次沟通,对对方疑虑的地方与合作细节进行说明等等。根据产品与服务的实际情形,市场竞争状况的实际表现,可以设计比上述说明更具体、更可取的沟通路径与沟通步骤。

        第三、始终给对方以信心。你的情绪与你的情感表达,应当有利于树立客户的信心。因而,许多时候,你需要适当的自信,需要用更多的肯定、更清晰的语言、更精确的分析来面对客户。你的自身把握能力的水平,往往会对客户产生潜移默化的影响。客户信心具备了,才会产生更多的基于你的产品或服务的梦想,未来的愿景与期待。你的卓越的信心表现会具有强悍的感染力,让客户对你的产品和你本身具有良好信心,从而有利于接受你的产品或服务。

        第四、注意强化对方对你的好感。每个人都有自己的行事风格,但对于客户成交路线而言,信守承诺、一诺千金、遵守时间约定、对自己说过的话负责等一般规律是必须遵守的。必须让客户看到你的诚实,你的诚意,你的诚心,你的积极负责的精神。如果你能够有效地强化你在客户心目中的好感,那么你说话的分量就会越来越大,客户对你的信任也必将与日俱增,对于成交将起到良好作用。

        第五,看清客户的决策模式,找到成交的突破口。每个客户,都拥有各不相同的决策模式。当我们做完了大部分功课,是否仔细想过客户下一步将如何行动?他的妻子儿女会起到多大作用?他的亲朋好友会起到多大作用?他是一个人决策,还是会同别人商量?他考虑的重点问题是否我已经说明到位?我对客户目前形成的影响是否利于他的成交决策?有的客户,需要我们威逼利诱;有的客户,需要我们循循善诱;更有的客户,给予压力才会有所反应,限制时间他才会有所动作;还有的客户,不见你的领导他还是放心不下……不同的客户,总有不同的决策模式,找出它,运用它,实现成交前的重要的临门一脚,也是客户成交规律的重要部分。

        第六,充分利用体系、系统、机制、模式、趋势、状态的力量。对于客户来说较重要的成交或者显而易见的大笔订单,往往对客户具有较大风险。在这种情况下,专业、专注、专心面对客户就变得更加重要。如何通过体系的力量说明你的产品或服务如何帮他赚钱或省钱,如何通过系统的力量阐明公司的政策力度,如何通过对公司机制的说明展示一家良性运作的企业,如何通过对盈利模式、竞争模式的说明让客户触摸到明日美好的愿景,如何透过对趋势的精当判断说明成交的必然与成交价值,如何通过对目前客户经营状态的评估与分析推导出客户的所需与我们的所供如何的天衣无缝,均至关紧要,也是成交水平不断提高的体现。(畅享网)

 

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