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为什么要进行客户细分?‘情人节’谈客户

企业管理软件为啥销售难?

日期: 2009年2月14日

    今天是情人节,先祝有情人们‘情人节快乐’。

    上午给儿子洗衣服,偷空到几个企业管理软件的论坛去转了一圈,看见有几个朋友在感慨:客户越来越精明了,软件越来越难卖了。

    我分析这其中的原因有:

    一、企业管理软件由于自身行业特点,一家公司在购买以后,很难在较短的一段时间内再次重复购买,必须不断的大量开发新客户,而新客户的开发成本和服务成本都相对较高。

    二、普通产品的销售,不需解释或者稍加解释,客户就知道是个什么东西,如何使用,自己需要不需要,例如我们购买家用电器。而企业管理软件是一个模糊的概念,CRM是个什么样子?这种模糊给客户造成了很多想象的空间,延长了购买决策时间。

    三、企业管理软件的销售人员,一般的都喜欢讲概念,吹理念,喜欢从宏观处向客户描述一个美好前景,其实现在的客户都很聪明很理智,客户强调的是要解决自己的实际问题,只看一个PPT演讲就掏腰包这已经是很久很久以前的事情了。
 

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