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如何才能找出目标顾客的真实需求?

日期: 2009年4月21日

        有人问:“如何才能找出目标顾客的真实需求?”
         我说,要找出目标顾客的真实需求,最好的办法,莫过于让他们向我们倒苦水。每个人都会有烦恼,只不过烦恼的事情不一样而已,此正所谓“家家都有一本难念的经”。而只要是烦恼的事,一般也正是他们急于要解决的事。所以,只要打开了目标顾客诉苦的开关后,再耐心地倾听他们倒苦水,咱们就可以明白他们的真实需求了。
         我去外地推销时,总会在目标顾客的店里逗留好长时间。首先,就是有话没话地跟他们瞎搭讪,我说过,瞎搭讪是与顾客接触的第一步。通常情况下,我会从表扬他们店里的产品开始着手。我会赞美他们店里的包真是漂亮、而他们的经营也真是太有方了……要是碰巧老板正在忙着进货或者理货,我就会夸这老板真是勤快;要是老板娘恰好就在旁边,我会对着老板娘说:“你这老公可真是选对了,我还没见过做了老板依然如此勤快的男人呢。”这些赞美的目的,就是有话没话地瞎搭讪,同时,为自己留在店里拖延时间。大家知道,留在店里的时间越长,就越有机会把合作谈下来。
         在有了一定的基础后,就开始赞美他们店里的产品了。有些业务员,动不动就找人家店里的产品的毛病,以此来抬高自己所推销的产品的地位。这种通过贬低人家来抬高自己的方法,往往会引起店主的警惕性,店主会抱着抵触情绪来看你,以至于使得你的成交概率大幅下降。也许你还不明白,批评一家店里的产品差,也就是在变着花样批评这家店的店主没眼光。所以,我的习惯,不是从找毛病开始着手,而是从赞美人家开始着手。毕竟,每个人都喜欢人家表扬他,每个人都喜欢找到知音。当他感觉你是个可以谈得来的业内知音时,你要再向他推销你的产品,自然也就不太难了。
        但我往往不会正面推销我们的包,我会一直夸赞他店里的包,以及他店里的展示风格和经营手段。等到相互间开始畅谈起来后,我会以羡慕无比的口气,来问他:“哇,你们搞得这么好,一年应该能够赚20万吧?”请注意,得故意把这个“值”夸大些,比如,他明明只能赚10万一年,咱们就得夸成20万一年。他听了这样的话后,自然会笑眯眯地感叹道:“哪里会有这么多呀?一年有10万利润就够开心了。”
       到了这个时候,就是公关的关键点了!科学研究表明,在把人的期望值抬高后,再去触动他的烦恼,相对就更加容易了。所以,每当这种时候,我都会惊讶地追问道:“怎么可能呢?照你们这样的经营、照你们这样的用功、照你们这样的服务……你完全可以实现一年赚20万的目标。”
        于是,为了证明那不是他的错,他就会开始将他对他的供应商的不满,源源不断地向我们倒起苦水来了:“你看,这个厂家总是没有足够的货源供应我;你看,这个厂家的定价实在太高了,以至于我们没有多少利润;你看,这个厂家的款式不多,更新换代不够快;你看,我这个厂家就只有这么一种风格的包,我想进些其它风格的包,可他们没有;你看,这个厂家经常不来给我们搞促销……”
        到了这里,我想,即便是傻瓜,也应该能够明白他的真实需求了吧?当目标顾客开始源源不断地向我们倒苦水时,我们只要静静地站在一旁听,跟着为他们讲几句公道话,多多同情他,他自然就会把我们当成知音朋友了!尔后,一切均在不言中了……(外贸箱包批发/老裘)

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