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我有EXCEL,为什么还要用CRM?

日期: 2010年1月15日

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最近几个月,我几乎每周都会接到一家国内非常知名的互联网公司的推销电话,连续几个月,这家公司至少有10名以上的销售人打电话给我了,而且每次都不是一个人,虽然我也是做销售的,理应对销售行为非常认同,但我对这个公司的销售方式却有点厌烦,不是因为他们的电话太多了,而是他们的客户资料的管理水平实在令人怀疑。

在第一个人打电话来的时候,我就告诉他们我们公司是做CRM管理软件的,近期没有网络推广计划(他们是做网络推广的),可是后边再打电话的人还是不知道我们公司是做什么的,这足以说明这家企业是多么不重视客户资料的管理,客户资料的管理不是说只把客户的联系方式写清楚就行了,重要的是记清楚每一次和客户洽谈的内容;还有就是每个销售人员打电话前都要到公司的客户资料库里查询一下,是否已经有人联系过这个客户。

其实也难怪他们,我接触过的很多企业都存在这样的问题,就是疏于对客户资料的管理,对于企业而言,客户资料的重要性非同寻常,拥有客户资料就等于拥有市场,而有些企业却还在用很原始的方法在管理客户资料,这其实是对客户资源的极大浪费。

我见过很多企业都把客户资料存在Excel表里,员工每天下班或定期上交表格,以为这样就是在做客户资料管理了,有些企业可能更简单,都是记在本子上的,而且本子可能在业务员手里。

这样做其实对企业有很多坏处:

  • 保存在电子表格里的客户资料,由于很多情况下是存在多个文件中,所以很难知道一个客户的每一次洽谈的情况,这样也就很难知道一个客户的完整洽谈情况,如果出现人员离职的情况,后边的人很难继续接着前面的人来跟踪客户; 
  • 由于每个销售人员电子表格里的客户资料不一样(一般情况下只是自己的),所以销售人员无法知道某一个客户是否有公司的其他人正在洽谈,这样就很容易出现前面我讲的情况,就是多个销售人员给一个客户打电话,造成客户的厌烦现象发生。
     
  • 无法对客户资料做分析,由于客户资料保存在不同的销售人员的表格里,所以无法对客户做分析,比如想知道某个地区的客户有多少,某个行业的客户有多少,就非常困难,更不要讲对销售业绩做预测了。
     
  • 资料的安全性无法保证,保存在电子表格里的资料,销售人员离职的时候万一因为对公司不满而报复就很容易破坏,一方面很容易就拷贝走了,另一方面很容易就删除了,而这些用电子表格都无法保证不会出现。
     
  • 浪费时间:如果销售人员每天不把资料汇总给管理者,管理者就很难知道当天的销售情况,如果要汇总就需要每个人都向管理者发送一份资料,管理者如果要想把这些资料汇总,就要花掉一定的时间来整理资料,而且每天都这样做的话就很浪费时间。

其实这一切已经有了很好的解决方案了,我们的力点客户关系管理CRM软件已经很好的解决了这些问题,下面我们来看看在力点客户关系管理CRM软件中是如何解决的这些问题的。 

  • 系统不但可以详细的记录每个客户的基本信息,比如地地址,电话等,还可以为每个客户建多个联系人,更重要的是可以为每个客户的每一次拜访都单独建一个联系记录,这样的话,销售人员只要打开这个客户的记录,就知道以前和这个客户的每一次的详细洽谈内容。
     
  • 避免重复拜访客户,销售人员在建立客户资料时,系统可以自动查询到该客户是否已经存在,避免多个销售人员重复拜访一个客户的情况发生。
     
  • 自动提醒:销售人员拜访完一个客户做完记录后,可以在系统建一个拜访计划,设定好拜访计划的时间后,到了时间系统就会自动提醒销售人员该拜访这个客户了。
     
  • 客户分析:想了解客户的地区分布、行业分布以及每个销售人员的新增客户数量等,都只需要点几下鼠标而已。
     
  • 资料的安全:系统设置了客户资料的删除权限,如果不放开权限,销售人员是没有权限删除,所以就不用担心删除客户资料一类的事情发生了。
     
  • 节约时间:有个这样一个系统,由于所有人用的一个数据库,管理者就可以随时随地了解到每个销售人员的拜访情况,而不需要再去汇总电子表格了。 

用传统方式很难做到的事,使用力点客户关系管理CRM软件解决起来其实非常简单。当然使用了力点客户关系管理CRM软件的好处远不止这些,需要我们细细去体会。

客户资料,这座销售管理中不该遗忘的金矿,应该更好的被挖掘起来,而不仅仅是放在电子表格里。

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