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进行客户细分向成功跨越Google退出,Salesforce用户可能会受影响

反思销售培训:发现客户价值

日期: 2010年1月14日

  多年来,我见到过太多的销售培训,都在孜孜不倦地告诫受训者,如何“聪明”地搞定、摆平客户。那些自以为是的“技巧”、“伎俩”、“秘笈”和“招数”层出不穷,带来的不是企业和个人梦寐以求的业绩,却是让销售职业蒙羞的鼓噪。《销售行为学》却反其道而行之,它提倡“发现客户价值”、“集成客户价值”、“兑现客户价值”的理念,这着实为职业销售带来了一种值得称道的高尚职业精神。

  100多年来,梅赛德斯-奔驰公司在世界各地为自己的客户不断集成价值、兑现价值,为客户提供至尊至贵的价值满足,这是任何企业持续成功的唯一正确方法。我们使用《销售行为学》作为企业内训课程的核心模块之一,我本人不仅亲自参加过这个内训课程,而且更有机会与该书作者绳鹏老师进行过多次交流。我个人的认识是,《销售行为学》提供的是一套认识客户价值、集成客户价值、兑现客户价值的方法论。

  《销售行为学》从客户人的认知、心理和行为规律出发,对认识客户追求价值的购买行为和购买过程,影响其购买行为和购买过程的各种因素等问题,给出了一套明确、具体、有逻辑、操作性极高的工具概念。在此基础上,《销售行为学》为销售人员和销售管理者提供了一整套行动指南,包括:如何获得销售机会、如何识别销售机会、如何制定客户化的行动计划、如何管理销售行为、如何判断销售状态、基于客户行为的销售预测方法、基于客户行为结果的业绩评估方法。

  正是这些基于客户行为上的销售与销售管理方法,才能使销售方得以有效地参与到客户的价值形成与交换过程中,才能使自己的销售行为沿着“发现客户价值”、“集成客户价值”、“兑现客户价值”的正确轨道前进。

  价值发现与价值交换是人类社会永恒的主题之一。这方面,《销售行为学》为我们带来了一套极富启发性的指导纲领和行动依据,这对销售培训来说,意义是非凡的。

  我想,正因为如此,《销售行为学》才会被教育部批准为“十一五国家级规划教材”,才会被众多内、外资企业所使用;享誉世界的出版社Elsevier才会高度评价其原创价值:“革命性的框架体系”(Elsevier的EditorialReview),才会购买其版权并在全球出版发行它的英文版书籍:《交换行为》(ExchangeBehavior in Sellingand Sales Management)。

  是时候了!销售培训到了彻底摒弃“搞定”、“摆平”客户的各种“伎俩”和“秘笈”这种愚人自愚的死亡疗法了!

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