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中小企业客户的开发与维护是否存在定式?

日期: 2009年12月29日

        中小企业客户的开发与维护是否存在定式?如何调用一切资源实现中小企业市场的目标?

        在日前惠普信息产品集团与《电脑商报》联合举办的“2009中小企业信息化应用趋势研讨会”济南站活动中,参会嘉宾们首先就如何开发和维护中小企业客户展开了热议。

        济南新海天理想科贸有限公司总经理侯俐结合自身发展经验认为,充分利用零售终端进行信息收集,同时借助CRM进行客户开发管理是一种不错的模式。

        济南凯嘉伟业科贸有限公司总经理江凯也认为CRM客户管理软件的应用非产重要,但他更强调应用软件的团队的综合能力。

        “有再好的系统,也要有流程和人去管理。”江凯说,在公司的信息化改造中,最关键的是有流程、人员和管理者的推动。否则即使有了作为工具的软件系统,仍然无法有效地提升公司的竞争力。

        江凯在分享经验时还强调,在客户开发与维护中,SI能否与供应商结成紧密的合作关系同样重要。他以同惠普的合作为例介绍说,通过与供应商建立相对稳定的合作关系,不断累积信誉度,公司在以往的客户信息获取与分析上受益不小。

        拓展区域覆盖

        中小企业市场的容量之大早已成为业界的共识。惠普从2001年开始重视该市场的开发,并在产品端持续推出了从产品和解决方案、渠道策略到营销策略等全方位的计划。其中业内熟知的惠普全程助力计划,更是将关注渠道商自身的发展列入其间。

        在本次研讨会中,中国惠普有限公司信息产品集团、渠道合作事业部区域业务总经理林学聪表示,在中小企业市场,大量的客户缺少独立的IT建设和管理能力,因此产生的对SI的依赖性正是SI深入该市场的基础。

        林学聪介绍说,惠普在过去几年中,对区域市场的覆盖持续增长,通过超过万家的合作伙伴,目前已经覆盖了2000多个市县。

        “基于这一覆盖基础,惠普将继续在广度和深度上与渠道伙伴进行合作。”林学聪说,惠普的下一个目标,是通过合作伙伴,进一步向乡镇拓展;同时在3年内覆盖所有的市县。而这一切,将离不开渠道伙伴的积极参与。

        与业务发展相匹配,惠普的服务部门也已经做出了相应的规划。中国惠普有限公司信息产品集团客户服务总监刘伟在论坛中介绍说,惠普信息产品集团的服务业务目前已经覆盖了全国460个城市,在全国拥有超过1000家服务中心。

        “2010年将是服务业务发展最快的一年,覆盖城市将能达到1100个。”刘伟说,惠普拥有丰富的产品以及全线的解决方案,利用好这些资源将对SI开拓中小企业市场产生非常积极的影响。

        向方案型销售转变

        作为全球最大的IT公司之一,惠普在中国市场的各个细分领域都保持了持续的关注。林学聪介绍说,在个人消费市场,跨界营销正在为惠普带来更为广泛的市场影响力。通过与宝马、百事可乐等公司的合作,惠普产品在消费市场的活力被进一步激发出来。同时,也带动了合作伙伴的业务发展。

        在中小企业市场,惠普正通过全程助力计划帮助客户和合作伙伴健康成长。在该计划中,用户能在IT采购、使用、维护到过渡更新等整个IT生命周期中受益。

        对于本身即是中小企业一员的SI,惠普的渠道大学已经在渠道伙伴的管理培训上进行了投入,推广惠普在企业管理及人才管理等方面的经验。林学聪介绍说,惠普希望帮助渠道伙伴优化经营模式,变硬件销售为方案型和顾问型销售,以此为合作伙伴提供长远发展的动力。

        “惠普有着中小企业市场中全面的解决方案,希望和合作伙伴一起合作,为用户提供价值。”林学聪说。

        此外,刘伟还强调说,惠普的支持体系将在更广泛的范围内支持SI合伙伴服务客户;而在边远的地区,合作伙伴还有机会进入惠普的服务体系。

        培养有实力的SI

        在惠普的渠道发展中,分销和零售的渠道伙伴数量一直保持着快速的增长;而随着用户需求的变化,解决方案提供商的重要性日显突出。“过去,我们的很多合作伙伴都善于进行产品销售,”林学聪说,“现在惠普还需要发展更多能够向客户提供解决方案的合作伙伴。”

        借助对3com的收购,惠普的解决方案优势更加明显。林学聪强调说,通过与惠普的合作,SI将在同一品牌的解决方案中,至少可以拿到业内排名前两名的产品组合,选择惠普即意味着选择了业界领先的产品和解决方案。

        具体到对SI的产品支持方面,林学聪介绍说,惠普已经推出了针对SI的多种支持政策,其中包括了产品样机、解决方案、现场支持和奖励政策等纵贯SI销售各环节的内容。

        他表示,惠普希望帮助SI合作伙伴快速拓展市场,培养出一批有实力的SI;同时借助解决方案的推广,达到三方的共赢。(电脑商报 祁萌)

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