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拿下客户的8个方法客户是怎样流失的?

新人销售的工作步骤

日期: 2009年10月22日

  面对社会的竞争压力.越来越多的新人进入销售领导域.而且很多为专业不对口.迫于生活压力做起基层销售工作.如何快速进入角色有以下几点工作体会和大家一起分享。

  第一步:公司选择

  现在很多刚刚起步的小公司,在你去的时候都会告诉你,工作时没有底薪,只有销售提成,美其名日:我们只要人才,不养分闲人。”劝你这样的公司还是不要去的好,这是一个一点社会责任威都没有的公司,恐怕连提成也会找诸多借口给你扣掉。

  第二步:.熟悉产品

  在进入公司后,有些公司有很成熟的培训体系,有的会因市场长时间缺人,匆匆培训几天,你可能连公司是做什么的都没有搞清楚,就被派下了市场。

  下市场后不要急于去见客户,而是先熟悉产品,他的优点、缺点、总结它的卖点,它的目标消费群,它的价格优势在哪里,包括竞争产品信息的卖点和缺点及价格优势

  第三步:熟悉公司流程

  在熟悉了产品信息后,一定要熟悉一下公司内步工作流程。包括:财务流程、发货流程、资源申请、考核标准、促销投入标准、如过你想在这个公司有长期的发展最好也要熟悉一下晋升标准,由其是一些大公司,不要在自己做了两年以后,才知道因自己学历不够不能晋升。或着是英语不好不能晋升。

  第四步:熟悉市场

  在熟悉产品、公司流程这些内部因素后,下一步就要熟悉市场上外部因素。

  进入市场后先要了解一下宏观状况:

  当地的人口状况(包含人口总数,老、中、青、少人口所占比例和流动人口所占比例)经济壮况(包含人均收入、人均消费、消费观念、消费级别)及当地社会民俗等。不要让自己的产品和当地的社会民俗有冲突。

  微观状况:

  了解自己产品在前期市场状况有没有遗留问题、有没有促销投入、市场占有率、和经商有没有矛盾点。

  竞争对手了解包含:促销投入、人员投入、产品价格体系、经销商压货情况、市场占有率、市场对竞品的态度还有在市场上促销活动的反映情况。

  第五步:市场规划

  在做了以上工作后一定要做出一个市场规划或者是工作计划。

  1、申请公司合理资源

  2、做出渠道规化(以公司资源为引提高产品渠道占有率)

  3、做出合理促销投入表

  4、如果是老市场还要了解经销商库存情况,给经销商做出清库计划。

  5、如果是困难市场比如是对手老牌产粮市场,也可以向公司申请特殊政策,来对市场进行刺激销售。

  6、最后一定要记住不是你一个人在做市场,而是整个公司在做一定要学会困难求助,要学会对你的上级申请人力支援,公司高级别的领导对市场销售也会引起市场刺激。

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