力点CRM客户管理软件

【中秋节】9月22日(星期三)至24日(星期五)放假调休 共3天。9月19日(星期日)、25日(星期六)上班。

【国庆节】10月1日(星期五)至7日(星期四)放假调休 共7天。9月26日(星期日)、10月9日(星期六)上班。

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一、你80%的时间应花在建立客户关系上：

·每周至少与现有的客户联系一次。

·列出案源介绍人的名单，定期致电或拜访他们。

·列出至少三名你潜在客户的名单，半个月至少与他们联系一次。记住：至少要联系七次后，他们才能记住你。

·你自己或叫助手着手研究你的潜在客户，制定如何为他们解决问题或抓住机遇的方法。  

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“想说爱你，真的不容易。”谈到客户关系的建立与维护，很多人面有难色。

企业与客户的关系要说也很简单，如同生活中的饮食男女,从追求对象、到恋人、再到结为夫妻、长相厮守，可相应称作“目标客户”或“潜在客户”、“准客户”、“新客户”和“老客户”。

而且，正像并非所有的有情人都能终成眷属、并非每一对夫妻都能白头偕老一样，也并不是所有的潜在客户、目标客户甚至准客户都能变成真正意义上的客户，也不是所有的新客户都能发展成老客户。就连原因也大致相似，无外乎：初恋时不懂爱情，结婚前不懂规划，结婚后不懂经营。

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　　随着近几年来竞争的日益激烈，企业也由以产品和利润为中心转向以客户为中心。客户关系管理系统将以客户为中心的先进管理思想和经营理念，固化在软件系统中，在企业的正常运作中发挥着越来越重要的作用。随着CRM系统在企业中的应用越来越广泛，员工对CRM系统的掌握和熟悉也成了企业成功部署CRM系统的重要一步。笔者总结了如下八个企业面临急需解决的问题并给出了解决方案。

　　一、培训不足。销售经理常常想当然地以为CRM系统就跟文字处理一样简单，其实不然。培训不足的结果就是没有多少人愿意去用这个系统，员工还被它弄得稀里糊涂。

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在CRM乃至ERP等管理信息系统，一直强调的是业务重于技术。但是现实应用过程中，基于媒体和部分厂商的宣传和鼓动，却有很多以技术为先的案例，最终效果都不理想，因为偏离了业务目标的项目，技术再先进也只能是偏离的更远。 很多企业以及CRM人士在交流时常常说：“不要讲理念，讲实施和设计吧。”似乎理念大家都懂，而具体的实施和设计才是真正高深的东西。这是很片面的认识，因为理念是业务的浓缩和精华，只有深刻认知了理念并能够活学活用，才是实施和设计的稳固基础。那些急着探求实施和设计的人们，对理念大多只是一知半解，而这样的基础对于CRM设计和部署自然而然是一个薄弱环节。 ...

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　　一、客户流失的原因

　　有学者将客户流失归结为8个方面的原因。

　　(一)价格：这是导致客户离弃的主要原因;

　　(二)不适：即那些因为服务不好的微妙事件对客户的影响;

　　(三)缺少主要性能：客户感觉企业提供的服务缺少自己最需要的内容;

　　(四)消极的服务接触：工作人员不能尽可能地满足客户的需求;

　　(五)对服务的回答不足：它不是指企业没有提供相应的服务内容，而是指工作人员没有进行正确的操作。这又分以下3种情况：

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为适应顾客需求多样化的发展和赢得竞争优势，企业既要有多品种小批量、甚至是单件生产的柔性(满足顾客定制化生产要求)，又要有大量流水生产般的效果(满足低成本、高效率的要求)。于是，传统上两个不同生产类型的事物有机联系起来了，产生了顾客化大量生产(Mass Customization)这一新概念。何为顾客化大量生产?美国生产与库存控制学会认为“顾客化大量生产是一种创造性的大量生产，它可以使顾客在一个很大的品种范围内选择自己特定需要的产品，而且由于采用大量生产方式其产品成本非常低”。顾客化大量生产为企业提高竞争能力提供了新的途径，也不可避免地对传统生产管理思想提出了严峻挑战，出现了许多新问题．这些都是尚未清楚但又十分重要的问题，本文对此作一简要探讨。

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客户是企业的重要资源，也是利润的源泉，做好客户管理是企业的重点工作，尤其是做好大客户的管理，更是重中之重。然而，从当前企业的客户管理现状来看，很多企业在客户管理中还存在一些问题。

一、大客户管理的现状及问题

1.意识不强

要做好大客户的管理和服务工作，企业就要以市场为导向，以大客户为中心，主管领导要亲自监管。要安排精干的人员、充足的费用、周密的计划，建立大客户责任制度，从而保证大客户业务量的稳定，对业务员的考核要侧重对大客户业务状况的考核。

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　　在以产品为中心，转换为以客户为中心的过程中，CRM是个好工具，那么客户能从CRM的实施中得到什么好处？我们真的将客户当成上帝了吗？还是当成我们赚取利润的资源？

　　由于我国在短时间内，经济高速发展，对CRM软件的需求，也各有不同。我们不能因为需求CRM，而去追求CRM的功能，偏离了使用目标。CRM软件的使用，对于大多数客户来说，未必是最先进的才是好的，应该是适用的才是好的。

　　因此CRM系统是否适合，除听取内部各级使用人员的意见外，客户的意见应该占主导地位，特别占销量20%主要客户的意见，我们需要近距离接触客户、了解客户、挖掘客户潜在的需求，才不会闭门造车。

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昨天晚上和一个做人力资源的朋友在聊天，朋友突然问我你以前自己的公司有多少客户资源呀？有没有做成一个数据库管理呢？我说有呀，我们用了一个CRM软件在管理我们的客户资源。朋友接着又问：我敢肯定你这个肯定是不完善的！我笑着回答他，几天不见，你怎么这么嚣张了呢？呵呵，后面他告诉我，遗漏了公司的员工，其实员工也是公司的客户，也要把他们纳入到数据库去管理。人力资源的管理同样要有市场的观念。 

你的经营业务是你的客户给的。公司的所有员工就是你的客户，包括你的老板。所以对于一个人力资源管理者来说你工作的终极目标是使你的客户满意。不同的客户需求是不同的，客户有好客户也有坏客户。所以除了全力创造客户满意之外，进行必要的客户管理也非常重要。你必须对客户进行分类，你必须对客户进行培训，反正所有销售和市场人员对他们的客户做的一切，你都应该做到。

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